Para vender una página web a un cliente necesitas un proceso que le dé confianza: un brief para entender qué necesita, una propuesta a medida (no un presupuesto estándar), un contrato que diga qué entra y qué no, y cobrar el 50 % antes de empezar. Con eso vendes más, regateas menos y no te pillas los dedos.
Es lo que hacemos en mi agencia desde hace años. Aprenderlo me costó muchos golpes contra la pared, así que te lo cuento entero.
Te lo explico también en cuatro vídeos cortos:
No compitas con «mi primo me la hace gratis»
«Mi primo me hace la web gratis», «un amigo que ha estudiado diseño me hace la tienda online por 300 euros»… Lo has oído mil veces. ¿Cómo compites con eso? No puedes, ni debes. Competir en precio nunca es rentable, y menos si el precio es cero.
Lo que vende una web no es el precio: es la confianza. Si el cliente confía en ti, tienes gran parte ganada. Y la confianza no sale de lo bien que hablas, sale de tener un proceso claro. Cuando el cliente ve que sabes lo que haces en cada paso, deja de comparar precios.
Algo que aprendimos a base de prueba y error: si el cliente completa un brief antes del presupuesto, se implica mucho más. Y si presentas el presupuesto en lugar de enviarlo por email, es mucho más fácil que lo acepte sin regatear.
El proceso para vender una web, paso a paso
1. El brief previo: conoce al cliente y el proyecto
El brief es el documento donde recoges toda la información del proyecto. Nosotros hacemos dos: uno corto antes del presupuesto y otro completo cuando el cliente lo aprueba.
El brief previo sirve para saber dos cosas: el tamaño del cliente y el tamaño del proyecto. Para una web, preguntas como:
- ¿Cuántas páginas tendrá? ¿En cuántos idiomas?
- ¿Qué funcionalidades necesita? (reservas, tienda, formularios…)
- ¿Cuántos trabajadores tiene la empresa? ¿Cuánto factura?
Preguntar cuánto factura no es de mala educación: te dice qué tipo de empresa es y cuánto es razonable cobrarle. No es lo mismo hacer la web del comercio de barrio que la de Coca-Cola, aunque sea la misma web: si la de una marca grande sale mal, la repercusión es enorme, y esa responsabilidad se cobra.
Este brief, corto: no más de diez preguntas. El cliente todavía no te conoce y no puedes ponerle a trabajar. Puede ser online, sin reunión.
Hablo del briefing con calma en este capítulo del podcast que hacíamos en la agencia:
2. Haz una propuesta, no un presupuesto estándar
Con el brief ya sabes qué necesita el cliente. Ahora no le mandes una tarifa cerrada: haz una propuesta a medida, con lo que vas a hacer, cómo y por qué. Así entiende mucho mejor tu trabajo y confía en ti.
Cómo hacerlo, qué incluir y las cláusulas que no pueden faltar te lo explico en cómo hacer un presupuesto de página web, con una plantilla en PDF que puedes descargar gratis.
3. Firma siempre un contrato
Guste o no, trabaja siempre con contrato. Por dos motivos:
- El cliente te ve como un profesional, y eso le da seguridad para trabajar contigo.
- Te cubres las espaldas. Si pasa algún imprevisto, tienes un documento que dice qué ibas a hacer y qué no.
4. Cobra el 50 % por adelantado
Nunca cobres el 100 % al final. Habrá casos en los que no te puedan pagar (por ejemplo, porque la empresa ha quebrado), y así al menos tendrás la mitad cobrada. En proyectos grandes se puede dividir en más pagos, como cuatro del 25 %, pero cobra algo antes de empezar.
Y un extra: pon en el contrato que el cliente no puede usar la web hasta haberla pagado entera, aunque tú se la hayas entregado antes.
5. El brief completo, mejor en persona
Con el presupuesto aprobado, toca el brief de verdad: objetivos, público, competencia, qué le gusta y qué no. Lo que mejor nos funciona:
- Envíaselo dos o tres días antes para que lo intente rellenar.
- Quedad para completarlo juntos, en persona o por videollamada. Por email se pierde información y las respuestas son escuetas; en una reunión ves sus gestos, lo que le gusta y lo que no, y le das la importancia que tiene.
- Pide una sola persona de contacto. Hay empresas que son un caos, y si cada semana te habla alguien distinto el proyecto se va al traste.
- Pregunta qué hay que evitar (un color, una tipografía, una idea) y si ya tiene algo en la cabeza. Si tiene una idea previa y no la conoces, nada de lo que le presentes le va a gustar.
- Cierra con «¿hay algo más que debamos saber?». Siempre sale algo.
El brief, además, es tu escudo. Nos ha pasado: el cliente pide el verde como color corporativo, le presentas la propuesta en verde y te dice que no le gusta el verde. Con el brief delante, tienes con qué justificar cada decisión.
¿Y si el cliente da poca información o no le da importancia? Llámale y explícale que el brief define su proyecto. Si aun así no le interesa, piénsatelo: es difícil seguir con alguien que no está implicado en su propio negocio.
Las cláusulas que te salvan de un proyecto infinito
Fija el alcance (scope)
El scope es todo lo que entra en el proyecto. Te van a pedir «¿qué te cuesta añadir una página de servicios más?» o «¿qué te cuesta una sección nueva?». Si no está escrito qué entra, todo entra. Déjalo cerrado desde el principio.
Limita el número de reuniones (y su duración)
A los clientes les encanta reunirse y opinar, sobre todo de diseño, que es muy opinable. Las reuniones se alargan, se habla de cosas que no tocan, y eso es tiempo, que es dinero.
En nuestros proyectos cada fase tiene sus reuniones, con una duración determinada. Si hace falta una más, tiene un coste adicional, y está en el contrato. Si no, entrarás en un proyecto que nunca se acaba.
Define las fases y que el cliente las firme
Todo proyecto web tiene fases, y tienen que estar por escrito. En Palo Seco son estas:
- Brief: necesidades y objetivos de la web.
- Moodboard: el estilo y el tono.
- Wireframes: la estructura de cada página.
- Diseño: todas las páginas en ordenador, tablet y móvil.
- Desarrollo: se programa lo que se ha diseñado.
- Entrega: y, según lo acordado, formación y soporte.
Lo importante: un responsable del cliente firma cada fase, y sin firma no se pasa a la siguiente. Así se lo revisa todo en serio. Si no, te dirá que el diseño está perfecto y, con la web ya desarrollada, «¿qué habéis hecho aquí, que esto no me gusta?». Con el diseño firmado, desarrollas lo aprobado y no hay discusión.
No diseñes sin tener todo el contenido
Muchas veces te pondrás a diseñar sin los textos ni las fotos. Luego llega el contenido, es el doble de largo de lo previsto y no encaja en el diseño. Pide el 100 % del contenido antes de empezar a diseñar.
Cuenta el plazo desde que recibes el contenido
Es muy fácil pillarse los dedos con el plazo de entrega. Ponlo así: por ejemplo, «90 días laborables desde que el cliente entrega el 100 % del contenido», no desde que firma.
Si el cliente se retrasa con las fotos o los textos y luego te dice que se ha pasado el plazo, tienes cómo responder: el plazo empezaba cuando te diera el material.
Cómo poner precio a una web: tu precio por hora
Ponte un precio por hora y calcula todo en base a él. Si cobras 50 € la hora y calculas que el proyecto lleva 100 horas, la web te tiene que salir a 5.000 €.
Esto te sirve para dos cosas:
- Saber si un cliente te es rentable. Si tardas más horas de las previstas, tu precio por hora real baja y estás perdiendo dinero.
- Cobrar lo que no estaba previsto. Cuando te pidan algo fuera del scope: «son cinco horas a mi precio por hora, ¿lo hacemos?». Si no, te pedirán cosas, las harás gratis, y eso no funciona así.
Ojo: no vale lo mismo una hora de redacción que una de diseño o de desarrollo. Y a tu estimación súmale siempre un margen; todos nos hemos pillado los dedos alguna vez.
Tu portfolio, el arma que más vende
Puedes dar datos, demostrar que eres eficiente y ser el mejor en lo tuyo, pero sin enseñar tus trabajos es muy difícil que el cliente confíe en ti. Nos ha pasado muchas veces con clientes que no estaban convencidos: les enseñas proyectos anteriores y te dicen «esto, esto es lo que quiero, ¿cuánto cuesta?».
Por eso en el contrato pon que podrás mostrar el proyecto en tu portfolio. Casi nadie se opone, porque también es publicidad para ellos.
Sé proactivo: llega a la reunión con algo visual
Al principio, cuando empezábamos a vender webs, nos funcionó mucho esto: si consigues una cita con alguien que quiere mejorar su web o hacerse una nueva, ve con algo: una idea, un boceto, algo visual.
Lo normal es que ese diseño se acabe descartando, porque hay que hacer el brief y entender sus objetivos (y se lo tienes que decir así, que le dará aún más confianza). Pero ver cómo su idea cobra vida sin esperarlo te pone al cliente en el bolsillo.
Checklist para vender una web
| Paso | Qué tienes que tener |
|---|---|
| Antes del presupuesto | Brief previo de menos de 10 preguntas |
| La venta | Propuesta a medida, presentada al cliente |
| Al aceptar | Contrato firmado y 50 % cobrado |
| En el contrato | Scope, reuniones, fases, contenido, plazo y portfolio |
| Durante el proyecto | Brief completo, una persona de contacto, cada fase firmada |
| Al cobrar | El cliente usa la web cuando la ha pagado entera |
Preguntas frecuentes
¿Cuánto cobrar por una página web?
Depende de las horas que te lleve. Ponte un precio por hora, estima las horas de cada servicio y súmale un margen. Lo tienes con un ejemplo en cómo hacer un presupuesto de página web.
¿Hace falta contrato para hacer una web?
Sí, siempre. Te hace parecer profesional y te protege si algo sale mal.
¿Cuánto cobro por adelantado?
Lo habitual es un 50 % al empezar y un 50 % al entregar. En proyectos grandes se puede repartir en más pagos, pero nunca empieces sin haber cobrado una parte.
¿Qué hago si el cliente me pide cosas que no estaban en el presupuesto?
Si el scope está por escrito, le dices que eso queda fuera y se lo presupuestas aparte, a tu precio por hora.
¿Cómo empiezo a vender webs si no tengo experiencia?
Aprende a hacerlas con mi curso de WordPress gratis, monta un portfolio con tus primeros proyectos y aplica este proceso desde el primer cliente.
¿Y después de vender webs?
Una web se cobra una vez. Si quieres ingresos cada mes, el siguiente paso es vender servicios recurrentes, como el SEO. En Vive del SEO te enseño a conseguir tu primer cliente de SEO con cuota mensual en 90 días.
Y si quieres que lo veamos para tu caso, tienes mi asesoría 1 a 1.
